Convencer con cifras: El ROI en la negociación B2B
La disciplina de las ventas B2B, especialmente en sectores de alta especialización como la tecnología industrial, exige a los asesores comerciales lidiar con la indecisión del cliente, en especial en entornos de inestabilidad y volatilidad económica, en los cuales los clientes se tornan más cautelosos. No se trata solamente de una vacilación pasajera: detrás de […]
La evolución de las ventas consultivas: cuando vender dejó de ser transacción
1.- LAS VENTAS CONSULTIVAS EN CONTEXTO Actualmente, en el mundo de los negocios, hablar de negocios B2B sin considerar un enfoque de ventas consultivas, es dejar todo a medio camino. Comprender a fondo las necesidades, desafíos y objetivos de los clientes con el fin de brindar alternativas de solución personalizadas, más que un diferenciador, es […]
Cartas sobre la mesa: Comunicación clara y persuasiva para cerrar acuerdos B2B
En cuanto a las ventas B2B, donde las decisiones impactan cadenas de producción, presupuestos y relaciones comerciales a largo plazo, la comunicación clara es un requisito imperativo. Sin embargo, sigue siendo común encontrar vendedores que hablan en códigos confusos, llenos de tecnicismos o promesas ambiguas que, en lugar de persuadir, generan desconfianza. Lo peor es […]
¿Dejas tus resultados de ventas en manos del azar? Gestiona y no apuestes
La planificación estratégica y la ejecución disciplinada son pilares esenciales para alcanzar resultados consistentes en el universo de las ventas B2B. Sin embargo, existen vendedores que, consciente o inconscientemente, dejan el logro de sus metas al azar, dependiendo de factores externos más que de su propia gestión. Este enfoque, además de ser ineficaz, puede comprometer […]
Vender no es una transacción, es la creación de valor compartido que impulsa relaciones duraderas
Para un asesor comercial B2B, y en particular para aquellos que trabajan con equipos o soluciones de cierta complejidad, pensar en las ventas como simples transacciones es una perspectiva obsoleta y limitada. En países como Colombia, el problema no es solo de mercado competitivo, sino que además es de suma importancia justificar el beneficio real […]
Un método en 5 pasos para analizar situaciones complejas y resolver problemas
En el día a día, tanto en nuestra vida personal como profesional, enfrentamos situaciones complejas que requieren decisiones acertadas. Sin embargo, muchas veces caemos en la tentación de actuar sin pensar o de quedarnos atrapados en el análisis sin fin, lo que puede generar frustración y resultados insatisfactorios. Un enfoque estructurado para analizar situaciones no […]
ATENCIÓN: Estas serán las 5 habilidades comerciales B2B más importantes para el 2025
Si hay algo que describe en la actualidad nuestro mundo, es el dinamismo y la incertidumbre. Las organizaciones de ventas necesitan prepararse, ponerse en forma y actuar acorde con estas circunstancias. Para el año 2025, las habilidades comerciales B2B más importantes serán aquellas que permitan a los vendedores adaptarse a un entorno cada vez más […]
Microlearning o capacitaciones. ¿Cómo elegir el formato correcto?
El microlearning es una estrategia de aprendizaje que consiste en entregar contenido educativo en pequeñas dosis, fáciles de digerir y altamente enfocadas. En lugar de cursos largo y tradicionales, el microlearning ofrece módulos cortos y concisos, diseñados para abordar temas específicos. En el ámbito empresarial, el microlearning se ha convertido en una herramienta de alto […]
Blockchain: la tecnología para redefinir procesos comerciales B2B
Un vendedor B2B de equipos industriales de alta precisión se enfrenta a un mercado saturado en el que los clientes exigen trazabilidad, transparencia y garantías en la calidad de los productos. Estos clientes buscan proveedores que puedan demostrar la procedencia de los componentes, las condiciones de producción, y que cumplan con estándares de sostenibilidad y […]
Habilidades blandas: la diferencia entre estancarse o crecer profesionalmente
Las habilidades blandas como recurso para el éxito profesional En cualquier entorno laboral moderno, es común encontrarse con situaciones donde el desempeño técnico no basta para resolver los desafíos. Por ejemplo, imaginemos un equipo de trabajo con una alta carga de proyectos y plazos ajustados. En este equipo, un miembro tiene excelentes conocimientos técnicos, pero […]
