Autor: Comunicaciones Alejandro asesoría
En muchas empresas B2B el equipo comercial trabaja intensamente. Hay visitas, cotizaciones, seguimientos y reuniones constantes.
Sin embargo, los resultados no siempre son proporcionales al esfuerzo.
Con frecuencia, esta situación se atribuye al mercado, a la competencia o al comportamiento de los clientes. Pero en varios casos que hemos revisado, la causa estaba en un punto que casi nunca se ha medido de forma objetiva: el nivel real de habilidades consultivas del equipo de ventas.
EL PUNTO CIEGO MÁS COMÚN EN LA GESTIÓN COMERCIAL
Las empresas miden:
- Metas de ventas
- Actividad comercial
- Uso del CRM
- Resultados mensuales
Pero casi nunca han medido si su equipo tiene hoy las habilidades necesarias para ejecutar la estrategia comercial y lograr la meta propuesta.
Y allí suele estar un cuello de botella silencioso.
¿EN QUÉ CONSISTE ESTE DIAGNÓSTICO?
Hemos diseñado un diagnóstico puntual que permite a la gerencia obtener esa claridad a través de tres momentos:
1.- Una charla técnica al equipo comercial sobre los cambios en la forma de comprar de los clientes B2B.
2.- Una prueba práctica que evidencia cómo están hoy las habilidades consultivas del equipo frente a situaciones reales de venta.
3.- Un informe gerencial con hallazgos concretos sobre el perfil comercial observado.
¿QUÉ OBTIENE LA GERENCIA CON ESTE DIAGNÓSTICO?
El informe permite entender con evidencia:
- Si el equipo está preparado para cumplir la meta de ventas.
- Dónde están los principales vacíos consultivos.
- Qué tipo de habilidades deberían fortalecerse para mejorar el desempeño comercial.
En muchos casos, este diagnóstico ha permitido entender por qué existe una brecha entre el esfuerzo comercial y los resultados obtenidos.
¿PARA QUÉ TIPO DE EMPRESAS ES ESPECIALMENTE VALIOSO?
Este diagnóstico resulta especialmente útil en empresas B2B que:
- Venden soluciones técnicas.
- Tienen metas comerciales exigentes.
- Observan mucha actividad comercial con cierres bajos proporcionales.
- Ya cuentan con procesos y CRM, pero no ven el impacto esperado.
Antes de exigir más actividad al equipo comercial, puede ser muy valioso saber con qué habilidades cuenta realmente hoy la fuerza de ventas.
Este diagnóstico nace precisamente con ese propósito: ofrecer claridad objetiva para la toma de decisiones comerciales desde la gerencia.
Si considera que este tema puede ser pertinente para su empresa, con gusto podemos conversarlo.
En la mayoría de las empresas B2B existe una gran diferencia entre lo que la gerencia cree que ocurre en el proceso comercial y …
