Actualmente, las organizaciones de ventas enfrentan un reto crucial debido a que los clientes están cada vez más conectados y son más …
Según la encuesta de escasez de talento en Colombia realizada por la firma Manpower group en 2023, el 64% de los empleadores reportan dificultades para encontrar el talento calificado que necesitan.
Esto no es algo nuevo en realidad, pues se trata de un fenómeno que lleva ya más de 10 años en niveles preocupantes. Complementario a este dato, dentro de las 5 habilidades duras más demandadas se encuentra la de mercadeo y ventas. Teniendo en cuenta los datos aquí planteados, se puede fácilmente inferir la dificultad que se tiene para encontrar vendedores calificados.
Son varias las razones y varios los factores que inciden para que se produzca esta circunstancia:
⦁ Factores de disponibilidad:
Como bien se acaba de mencionar, la mayoría de organizaciones están teniendo problemas para obtener recurso calificado, es decir que la demanda está superando a la oferta.
⦁ Factores económicos:
En una competencia por contratar a los buenos vendedores, las empresas más grandes y con mayores recursos financieros tienen las mayores posibilidades de quedarse con los mejores vendedores disponibles, al éstas ofrecer mejores condiciones laborales. Un problema para las empresas más pequeñas.
⦁ Factores sociales:
Los mejores vendedores tienden a estar vinculados con empresas grandes que posean marcas poderosas.
⦁ Factores de experiencia específica:
¿Puede un vendedor nuevo, por calificado que sea, sentirse cómodo vendiendo los productos y servicios de la organización que lo quiere contratar? ¿Es compatible su éxito pasado con el éxito que ahora se espera de él? ¿Esos vendedores prefieren ventas simples o ventas complejas? ¿Prefieren mantener cuentas existentes o abrir mercados? ¿Les gusta más vender tangibles, intangibles o proyectos?
Es cierto que existen dificultades para conformar y mantener equipos comerciales competentes y exitosos. También es cierto que es inevitable que se produzca, en mayor o menor medida, la rotación de personal cada año. Frente a la posible pérdida de personal, o la necesidad de expandir el tamaño y/o alcance del equipo de vendedores, ¿qué pueden hacer al respecto las empresas? Existen tres opciones a considerar:
⦁ Contratar vendedores formados y expertos:
En principio, se trata de la opción que arrojaría los mejores resultados en el corto plazo. No obstante, estos vendedores tienden a quedarse con las empresas más grandes y de mayores recursos, o bien terminan fundando sus propias empresas. No es el mejor escenario para las empresas medianas y pequeñas.
⦁ Formar talento propio:
En este caso, la materia prima será la de profesionales jóvenes e inexpertos, segmento en el que la oferta laboral es un poco más abundante. A partir de esta materia prima, que es un poco más fácil de hallar, se pueden formar vendedores que puedan en algún momento en el futuro, obtener para la empresa los mejores resultados en ventas. Si bien es cierto esta alternativa permite formar vendedores con una buena dosis de sentido de pertenencia, es necesario invertir en su formación y esperar un tiempo para que se produzcan los resultados esperados. También hay que ser claros al decir que no todo prospecto de vendedor terminará siendo de élite, todo tiene un riesgo.
⦁ Una mezcla de las dos anteriores:
Puede resultar muy costoso si solo se tienen vendedores expertos (además porque, ellos siempre estarán tentados por una mejor oferta de la competencia), y de igual manera puede la empresa morir en el intento si exclusivamente apuesta por vendedores jóvenes y en formación, de manera que en la práctica se puede apostar por una estructura mixta, en la que se tiene un grupo de vendedores experimentados alrededor de los cuales los más jóvenes pueden aprender, pueden crecer y pueden tener ejemplos de cómo hacer las cosas.
Entendiendo que la cantera de vendedores es una opción que las empresas deben considerar en caso de no tenerlas, la pregunta que surgiría es ¿cómo debe enfocarse una metodología de formación de jóvenes talentos? ¿qué beneficios trae? Y, sobre todo, ¿cuánto tiempo toma formar desde cero a un vendedor B2B de élite?
Habría que decir, en primer lugar, que no se puede formar de una manera continuada y consistente a los jóvenes talentos si no existe una metodología, una escuela, que debería ser propia de cada organización. No se trata simplemente de comentarle a los nuevos vendedores cuáles son los productos y cuál es su competencia. Se necesita también que los vendedores de la organización sepan sacar el máximo provecho de la propuesta de valor de la empresa para poderse diferenciar mejor y poder ser más competitivos, y eso corresponde a un proceso en el que se pueden identificar tres etapas
⦁ Fundamentación:
Independientemente de la experiencia previa que tengan los nuevos vendedores, es necesario que ellos entiendan el cómo se debe vender en la empresa particular a la que haya ingresado, entender cómo es el juego de las ventas en ese caso particular, y también la optimización de habilidades técnicas y comerciales necesarias para poder vender correctamente los productos y servicios de la organización. Esta etapa puede tomar de 2 a 3 meses para que comience a rendir frutos, y por supuesto dependerá del rigor con el que se adelanten las labores de formación correspondientes.
⦁ Puesta en práctica:
En esta etapa nos referimos a que, una vez adquiridos los conocimientos necesarios para desempeñarse con éxito vendiendo los productos de la empresa, estos se puedan poner en práctica de la manera correcta, y de ese modo poder posicionarse como verdaderos asesores y ganar la confianza de los clientes. Se trata de un proceso de resultados progresivos que estará rindiendo buenos frutos en un lapso de entre 8 y 12 meses, dependiendo del rigor con el que se hagan las cosas.
⦁ Maestría:
Si un vendedor tiene clara la propuesta de valor de la empresa para la cual trabaja, ha tenido la oportunidad de socializarla, de interiorizarla, y además ha ganado aceptablemente la confianza de sus clientes, es el momento de buscar convertirse en un referente de su área de negocio, una especie de autoridad en el tema que le permita el acceso a las mejores oportunidades de negocio, no solo participando sino influyendo en ellas. Esta etapa es un poco más prolongada, puede tomar varios años, y los plazos dependerán del rigor y de la motivación con la que el vendedor haya decidido crecer dentro de la organización.
Hemos presentado esta cronología de formación de los vendedores, en un intento de llamar la atención hacia, por un lado, cuidar el equipo comercial productivo existente, y por el otro, estar siempre formando nuevos talentos, para que el impacto en ventas por la pérdida de un determinado vendedor, no sea tan grande y que además la vacante generada se pueda cubrir rápidamente. Este concepto es especialmente importante en el caso de las pequeñas y medianas empresas (PYME), ya que su crecimiento y sostenibilidad se pueden ver afectados por no tener equipos de ventas competentes, o que no se puedan reestructurar con rapidez.
Actualmente, las organizaciones de ventas enfrentan un reto crucial debido a que los clientes están cada vez más conectados y son más …
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