Autor: Luis Alejandro Sánchez Rozo
Invertir en capacitación comercial no garantiza mejores resultados de ventas. Para que una actividad de formación genere valor para la empresa, es necesario identificar qué problema se busca resolver, establecer qué mejoras se esperan y determinar cómo podrían traducirse en resultados económicos.
En las ventas B2B, esta evaluación requiere considerar factores como el margen de contribución, la efectividad comercial, los costos de la capacitación y la capacidad del equipo para aplicar lo aprendido. También es importante distinguir entre los resultados que se esperan obtener y aquellos que pueden atribuirse razonablemente a la formación.
En este recurso encontrarás una herramienta práctica para estimar el retorno de la inversión (ROI) de una capacitación comercial, comparar escenarios y calcular qué resultados serían necesarios para recuperar la inversión.
El objetivo no es demostrar que capacitar siempre resulta rentable, sino aportar criterios para tomar una decisión mejor fundamentada y establecer cómo evaluar los resultados posteriormente.
¿Vale la pena invertir en capacitación comercial?
Evalúa la rentabilidad potencial de una capacitación comercial B2B a partir de los resultados que la empresa necesita mejorar, sus costos y varios escenarios posibles.
No necesitas saber de antemano cuántas ventas adicionales producirá la capacitación. Esta herramienta te ayuda a explorar qué mejora comercial podría justificar la inversión.
1Define el problema comercial
2Describe la situación actual
El ciclo comercial puede superar varios meses. Ajusta el horizonte para no contar cierres que todavía no han tenido tiempo de materializarse. Este modelo simplificado no reconstruye cohortes individuales de oportunidades.
3Estima el costo de la inversión
$0
Excluido del costo de inversión. Se considera que la capacitación ocurre dentro de un espacio destinado a formación y no genera un costo incremental adicional.
4Explora una mejora posible
Selecciona una mejora hipotética de conversión, expresada en puntos porcentuales, no como porcentaje relativo.
Pasar de una conversión del 20 % al 23 % representa una mejora de 3 puntos porcentuales.
Los escenarios son hipótesis de evaluación, no promesas de resultados. La mejora real debe comprobarse después de la capacitación.
5. Resultado de la evaluación
Estimación basada en los datos y supuestos introducidos.
¿Qué mejora necesitarías para recuperar la inversión?
Comparación de escenarios
Se mantienen constantes los demás supuestos. Las conversiones superiores al 100 % se identifican como inviables.
| Mejora | Conversión final | Beneficio atribuible | Beneficio neto | ROI |
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PERFIL
Luis Alejandro Sánchez Rozo
Ingeniero de profesión, y también transmisor del conocimiento por vocación. Más de 25 años en labores de tecnología industrial, servicio técnico, ventas, marketing, docencia y emprendimiento, y además tendiendo puentes de comunicación entre todas esas disciplinas.
Me encanta ver las cosas desde puntos de vista aparentemente ilógicos e inconexos, por que, es justamente ahí donde suele estar la respuesta a muchos de esos problemas que calificamos como “muy complejos”.
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