Costo de propiedad para desbloquear objeciones de precio
La objeción que con mayor frecuencia enfrentan los asesores comerciales es el precio. El cliente compara números, busca reducir gastos y, muchas veces, no logra ver el valor real de la solución que se le ofrece. Por eso es que termina tomando la decisión de compra basado en el valor de compra, único parámetro cuantitativo […]
Convencer con cifras: El ROI en la negociación B2B
La disciplina de las ventas B2B, especialmente en sectores de alta especialización como la tecnología industrial, exige a los asesores comerciales lidiar con la indecisión del cliente, en especial en entornos de inestabilidad y volatilidad económica, en los cuales los clientes se tornan más cautelosos. No se trata solamente de una vacilación pasajera: detrás de […]
Ventas consultivas: ¿Cómo ha sido su historia y evolución?
1.- LAS VENTAS CONSULTIVAS EN CONTEXTO Actualmente, en el mundo de los negocios, hablar de negocios B2B sin considerar un enfoque de ventas consultivas, es dejar todo a medio camino. Comprender a fondo las necesidades, desafíos y objetivos de los clientes con el fin de brindar alternativas de solución personalizadas, más que un diferenciador, es […]
Ventas consultivas: No ofrezcas productos y empieza a generar influencia
CUANDO LA EXPERIENCIA TÉCNICA YA NO ES SUFICIENTE En los entornos actuales de ventas consultivas, muchos profesionales con una trayectoria técnica impecable están experimentando una frustración creciente: a pesar de su conocimiento profundo de productos y soluciones, las ventas se hacen cada vez más lentas, más difíciles y, muchas veces, menos rentables. Esto no ocurre […]
Nociones esenciales sobre la comunicación asertiva en el trabajo
La forma como nos comunicamos en el entorno laboral puede marcar la diferencia entre el éxito de un equipo… y una cadena de malentendidos que frena resultados. La comunicación asertiva es una herramienta esencial para construir relaciones laborales saludables, expresar nuestras ideas con claridad y mantener el respeto incluso en situaciones difíciles. ¿Qué es la […]
Cartas sobre la mesa: Comunicación clara y persuasiva en ventas B2B
En cuanto a las ventas B2B, donde las decisiones impactan cadenas de producción, presupuestos y relaciones comerciales a largo plazo, la comunicación clara es un requisito imperativo. Sin embargo, sigue siendo común encontrar vendedores que hablan en códigos confusos, llenos de tecnicismos o promesas ambiguas que, en lugar de persuadir, generan desconfianza. Lo peor es […]
Supere la competencia extrema en ventas de tecnología industrial
En el desafiante pero prometedor panorama de las economías latinoamericanas, la competencia extrema no es una situación excepcional; es el punto de partida. Las empresas, particularmente aquellas que se dedican a la tecnología industrial, deben navegar un entorno marcado por fluctuaciones económicas, regulaciones volátiles y clientes cada vez más demandantes. Pero dentro de este torbellino […]
Los 10 mandamientos del vendedor B2B innovador
El mercado B2B está cambiando a un ritmo acelerado. En 2025, los clientes no solo necesitarán soluciones funcionales, sino que también exigirán experiencias personalizadas, asesoramiento estratégico y relaciones de confianza. Factores como la digitalización, la globalización y las expectativas crecientes obligan a los vendedores a adaptarse y reinventarse constantemente. En este escenario, ser innovador es […]
¿Dejas tus resultados de ventas en manos del azar?
La planificación estratégica y la ejecución disciplinada son pilares esenciales para alcanzar resultados consistentes en el universo de las ventas B2B. Sin embargo, existen vendedores que, consciente o inconscientemente, dejan el logro de sus metas al azar, dependiendo de factores externos más que de su propia gestión. Este enfoque, además de ser ineficaz, puede comprometer […]
Vender no es una transacción, es la creación de valor compartido
Para un asesor comercial B2B, y en particular para aquellos que trabajan con equipos o soluciones de cierta complejidad, pensar en las ventas como simples transacciones es una perspectiva obsoleta y limitada. En países como Colombia, el problema no es solo de mercado competitivo, sino que además es de suma importancia justificar el beneficio real […]
