

Autor: Luis Alejandro Sánchez Rozo
En cuanto a las ventas B2B, donde las decisiones impactan cadenas de producción, presupuestos y relaciones comerciales a largo plazo, la comunicación clara es un requisito imperativo. Sin embargo, sigue siendo común encontrar vendedores que hablan en códigos confusos, llenos de tecnicismos o promesas ambiguas que, en lugar de persuadir, generan desconfianza. Lo peor es que muchas veces ni ellos mismos entienden lo que están ofreciendo. Si eres vendedor o director comercial, este artículo te invita a poner “las cartas sobre la mesa” y enfrentar directamente esta situación.
El problema de la comunicación difusa
En el sector B2B, la información es clave. Pero, ¿de qué sirve tener un portafolio de soluciones muy robusto si no puedes transmitir su valor con claridad? Estos son algunos problemas recurrentes:
1.- Uso excesivo de tecnicismos: Los vendedores caen en la trampa de querer impresionar al cliente con jergas técnicas que éste no comprende o no considera relevantes.
2.- Promesas vagas: Frases como “esto mejorará sus resultados” sin datos concretos, son pan de cada día. ¿Qué significa “mejorar”? ¿En qué porcentaje? ¿En qué plazo?
3.- Falta de escucha: Muchos vendedores piensan que comunicar es hablar, cuando en realidad comunicar también implica escuchar activamente para entender qué necesita el cliente.
4.- Presentaciones saturadas: Informes y presentaciones llenos de información irrelevante que no conectan con las prioridades del cliente.
Este tipo de problemas genera un ciclo tóxico: el cliente pierde interés, el vendedor insiste, y ambos terminan frustrados.
La raíz del problema
En muchos casos, esta comunicación difusa nace de la falta de preparación del vendedor. A menudo, no tiene un entendimiento profundo de:
- El producto o servicio que ofrece.
- El cliente al que se dirige.
- El problema específico que ese cliente enfrenta.
Pero también hay un factor cultural. En algunas empresas, se fomenta una comunicación basada en frases hechas y métodos de venta anticuados, que priorizan cerrar tratos rápidos en lugar de construir relaciones basadas en la confianza.
El poder de la claridad
La claridad en la comunicación tiene un efecto transformador. Cuando un cliente entiende exactamente lo que ofreces, por qué lo necesita y cómo le beneficiará, no solo es más probable que compre, sino que también se convierte en un aliado a largo plazo.
La claridad no implica simplificar en exceso o subestimar al cliente. Se trata de hablar con precisión, utilizando un lenguaje que sea relevante y comprensible para quien escucha. Aquí es donde entra la persuasión: comunicar de forma clara no significa ser neutral o poco convincente; al contrario, significa ser estratégico y directo.
un plan de acción para mejorar la comunicación
Si quieres mejorar la comunicación entre tu equipo de ventas y los clientes, aquí tienes un plan de acción:
1.- Conoce tu producto y su impacto
- Estudia a fondo las características, beneficios y limitaciones de lo que ofreces.
- Traduce los atributos técnicos en beneficios concretos y tangibles para el cliente. Por ejemplo, no digas “ahorro de energía”; explica “reducción del 20% en la factura eléctrica mensual”.
2.- Escucha primero, habla después
- Antes de lanzar tu discurso de ventas, realiza preguntas inteligentes para entender las prioridades del cliente. Por ejemplo:
- “¿Cuáles son sus mayores retos en este momento?”
- “¿Cómo miden el éxito en esta área?”
- Toma notas y adapta tu mensaje a la medida.
3.- Simplifica, pero no banalices
- Usa un lenguaje directo y evita frases rebuscadas. Por ejemplo, en lugar de decir “nuestro sistema optimiza la gestión operativa,” di “nuestro sistema reduce el tiempo de mantenimiento en un 30%.”
4.- Ofrece pruebas concretas
- Respalda tus afirmaciones con datos, estudios de caso o testimonios.
- En lugar de decir “somos líderes en el mercado,” presenta cifras que lo demuestren.
5.- Haz que cada presentación cuente
- Personaliza tus propuestas para cada cliente. Nadie quiere ver una presentación genérica que podría haberse enviado a 50 empresas más.
- Usa gráficos claros y evita saturar las diapositivas con texto.
6.- Crea un plan de seguimiento
- Asegúrate de que el cliente sepa cuáles son los siguientes pasos después de la reunión. Por ejemplo: “Le enviaré un resumen de nuestra conversación con una propuesta detallada antes del viernes.”
CONSEJOS PARA DIRECTORES COMERCIALES
Si lideras un equipo de ventas, tu responsabilidad es fomentar una cultura de comunicación efectiva. Algunos pasos que puedes tomar:
1.- Entrena a tu equipo: Invierte en capacitaciones que enseñen a los vendedores a comunicar de manera clara y persuasiva.
2.- Proporciona herramientas adecuadas: Asegúrate de que tus vendedores tengan acceso a datos actualizados, presentaciones bien diseñadas y ejemplos de éxito que puedan compartir.
3.- Evalúa constantemente: Escucha las llamadas de ventas, revisa las propuestas enviadas y ofrece retroalimentación constructiva.
4.- Promueve la transparencia: Fomenta un ambiente en el que los vendedores se sientan cómodos admitiendo que necesitan ayuda o más información para abordar a ciertos clientes.
Conclusión
La comunicación clara y persuasiva, más que una habilidad, es un compromiso con la excelencia profesional. El entorno B2B se distingue por que las decisiones que se toman son cada vez más complejas, y por lo tanto los vendedores que aprenden a poner las “cartas sobre la mesa” se diferencian, generan confianza y logran resultados sostenibles.
Recuerda: comunicar bien no es hablar más, sino hablar mejor. Y en las ventas B2B, eso puede marcar la diferencia entre ser un proveedor más o un aliado indispensable.
PERFIL

Luis Alejandro Sánchez Rozo
Ingeniero de profesión, y también transmisor del conocimiento por vocación. Más de 25 años en labores de tecnología industrial, servicio técnico, ventas, marketing, docencia y emprendimiento, y además tendiendo puentes de comunicación entre todas esas disciplinas.
Me encanta ver las cosas desde puntos de vista aparentemente ilógicos e inconexos, por que, es justamente ahí donde suele estar la respuesta a muchos de esos problemas que calificamos como “muy complejos”.
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