En cuanto a las ventas B2B, donde las decisiones impactan cadenas de producción, presupuestos y relaciones comerciales a largo plazo, la comunicación …
Autor: Luis Alejandro Sánchez Rozo
El proceso de decisión digital en el ámbito B2B, citado por el portal mexicano Grouwt, es un fenómeno cada vez más dominante en el comercio entre empresas. Este proceso implica que los compradores institucionales investigan exhaustivamente en línea antes de ponerse en contacto con cualquier proveedor, transformando por completo la dinámica tradicional de las ventas. Veamos algunos de sus rasgos esenciales.
Los compradores B2B realizan hasta 12 búsquedas en línea antes de tomar contacto con un representante de ventas. Esto incluye la búsqueda de información sobre productos, comparaciones de precios, reseñas de usuarios y estudios de casos relevantes. La disponibilidad de datos relevantes en sitios web y plataformas digitales se convierte en un factor crítico para que los compradores construyan una opinión informada.
La presencia digital fuerte por parte de las organizaciones de venta es un factor esencial de cara a generar empatía con sus clientes, y una herramienta de apoyo fundamental para la fuerza de ventas. Casi que hay que dejar toda la información asociada a la prospección y a despertar interés del cliente en el mundo digital para que los clientes la puedan consultar, y por supuesto asegurarse de que así sea.
A diferencia del modelo tradicional en el que el vendedor dirige el proceso de compra, los compradores B2B de hoy prefieren avanzar por sí mismos en la investigación y toma de decisiones, hasta que se sienten listos para interactuar con un representante. Esto implica que las empresas deben optimizar sus canales digitales para ofrecer información clara y accesible sin la intervención directa de un equipo comercial.
A mayor calidad del contenido que las empresas ponen a disposición en el mundo digital, mayores probabilidades de despertar el interés de sus potenciales clientes. En cuanto al rol del vendedor, se ha venido transformando hacia un facilitador de información y recursos de sus clientes a través e diferentes medios.
A diferencia del modelo tradicional en el que el vendedor dirige el proceso de compra, los compradores B2B de hoy prefieren avanzar por sí mismos en la investigación y toma de decisiones, hasta que se sienten listos para interactuar con un representante. Esto implica que las empresas deben optimizar sus canales digitales para ofrecer información clara y accesible sin la intervención directa de un equipo comercial.
A mayor calidad del contenido que las empresas ponen a disposición en el mundo digital, mayores probabilidades de despertar el interés de sus potenciales clientes. En cuanto al rol del vendedor, se ha venido transformando hacia un facilitador de información y recursos de sus clientes a través e diferentes medios.
Los compradores ya no siguen un embudo de ventas lineal. Según los datos, el 90% de los compradores entra y sale del embudo en diferentes momentos, revisando productos y servicios a su propio ritmo. Esto hace que la información esté disponible de manera continua y accesible en todas las etapas del ciclo de compra.
En cualquier etapa del embudo, que ahora parece más bien circular, se puede ganar o perder un negocio. Más vale que, independientemente del tipo de interacción que estés llevando a cabo con tu cliente, estés preparado para adelantar actividades de cierre de negocio.
Los compradores esperan encontrar información que esté adaptada a sus necesidades específicas. Herramientas como calculadoras de retorno de inversión (ROI), contenido personalizado y recursos interactivos como el chat de video o la realidad aumentada juegan un papel importante en la decisión de compra, ya que ayudan a los compradores a visualizar el valor de las soluciones que están considerando.
El proceso de decisión digital B2B refleja una mayor independencia y exigencia por parte de los compradores, que priorizan la accesibilidad de la información, la experiencia del usuario y la personalización. Las empresas deben adaptarse a esta tendencia para mantenerse competitivas en el mercado B2B moderno.
PERFIL
Luis Alejandro Sánchez Rozo
Ingeniero de profesión, y también transmisor del conocimiento por vocación. Más de 25 años en labores de tecnología industrial, servicio técnico, ventas, marketing, docencia y emprendimiento, y además tendiendo puentes de comunicación entre todas esas disciplinas.
Me encanta ver las cosas desde puntos de vista aparentemente ilógicos e inconexos, por que, es justamente ahí donde suele estar la respuesta a muchos de esos problemas que calificamos como “muy complejos”.
En cuanto a las ventas B2B, donde las decisiones impactan cadenas de producción, presupuestos y relaciones comerciales a largo plazo, la comunicación …
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