En cuanto a las ventas B2B, donde las decisiones impactan cadenas de producción, presupuestos y relaciones comerciales a largo plazo, la comunicación …
Autor: Luis Alejandro Sánchez Rozo
Cada cierto tiempo, las empresas definen, ajustan y/o replantean su rumbo para los siguientes años. Dicho rumbo se consigna y describe a través de una estrategia empresarial, que viene a ser el marco de referencia, la carta de navegación para todos los integrantes de la organización, hasta nueva orden.
En ese punto, todo suena muy bien e incluso muy motivante. Sin embargo, una cosa es formular una estrategia, otra es implementarla, y otra aún más desafiante es cumplir en la práctica con los objetivos planteados, sin dejar de lado el hecho de que la estrategia seleccionada pueda llegar a ser la incorrecta.
Partiendo del hecho de haber tomado la decisión correcta, la sabiduría popular dice que “del dicho al hecho, hay mucho trecho”. Si bien es cierto que el proceso de diseño y formulación de toda estrategia requiere de un esfuerzo y análisis profundos, y que esto puede verse como un logro en sí, el camino hacia la obtención de resultados no ha hecho más que iniciar.
La puesta en práctica de toda estrategia empresarial implica que, en el mundo real, no solo se deba contar con recursos, sino que también éstos sean los adecuados para poder cumplir con lo previsto. Hablamos de recursos de todo tipo: financieros, de infraestructura, tecnológicos, humanos, de innovación, etc. No obstante, hoy queremos enfocarnos en uno cuya importancia es mayor de lo que se pudiera pensar: la gestión del conocimiento en la organización.
Hay que decir que, en general, las empresas contemplan en mayor o menor medida la gestión del conocimiento dentro de sus acciones estratégicas. Sin embargo, ese no es el problema, sino la forma como se concibe, y que lleva a que, a pesar de tener un plan al respecto, dicho plan no arroja los resultados esperados.
En nuestro concepto, la gestión del conocimiento debe contemplar varios aspectos clave, que hacen mucho más probable su exitoso desarrollo y ejecución. Tales aspectos son:
Visto de esta manera, la gestión del conocimiento es un recurso capaz de adaptar a la empresa frente a transformaciones de los clientes, del entorno de negocios o de la economía en general. Es la gestión del conocimiento la que puede “mantener en forma” al personal de la empresa frente a cambios y/o ajustes de su estrategia.
Todo esto implica un rol proactivo de parte de los responsables de estas iniciativas, ya que permanentemente monitorean el entorno para ajustar o crear objetivos de aprendizaje que permitan generar nuevas ventajas competitivas o sostener las ya existentes. Nuestra sociedad se transforma con rapidez, y lo peor que se puede hacer es contar con esquemas estáticos del conocimiento.
Si existe algo que potencia el valor de una empresa en la actualidad, son sus activos intangibles. Cada vez es más difícil diferenciarse a través de las características del producto, ya que la equidad técnica es un hecho. Solamente a partir del cómo (es decir, la experticia, la innovación, la experiencia del cliente, la calidad del servicio), será posible destacarse frente a los clientes de una manera que produzca en ellos un arraigo emocional. El punto es que esos factores diferenciadores solo pueden desarrollarse, mantenerse y potencializarse a través de la gestión del conocimiento.
PERFIL
Luis Alejandro Sánchez Rozo
Ingeniero de profesión, y también transmisor del conocimiento por vocación. Más de 25 años en labores de tecnología industrial, servicio técnico, ventas, marketing, docencia y emprendimiento, y además tendiendo puentes de comunicación entre todas esas disciplinas.
Me encanta ver las cosas desde puntos de vista aparentemente ilógicos e inconexos, por que, es justamente ahí donde suele estar la respuesta a muchos de esos problemas que calificamos como “muy complejos”.
En cuanto a las ventas B2B, donde las decisiones impactan cadenas de producción, presupuestos y relaciones comerciales a largo plazo, la comunicación …
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