{"id":893,"date":"2024-01-18T20:33:10","date_gmt":"2024-01-18T20:33:10","guid":{"rendered":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/?p=893"},"modified":"2026-02-09T21:38:46","modified_gmt":"2026-02-09T21:38:46","slug":"cuanto-tarda-en-formarse-un-asesor-comercial-b2b-de-elite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/2024\/01\/18\/cuanto-tarda-en-formarse-un-asesor-comercial-b2b-de-elite\/","title":{"rendered":"Ventas B2B: \u00bfCu\u00e1nto tiempo toma realmente construir excelencia comercial?"},"content":{"rendered":"\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Cu\u00e1nto\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\"Comunicaciones\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Autor:<\/span><\/strong> Comunicaciones Alejandro asesor\u00eda<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\u00bfCu\u00e1nto tarda en formarse un vendedor B2B de \u00e9lite?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Seg\u00fan la encuesta de escasez de talento en Colombia realizada por la firma Manpower group en 2023, el 64% de los empleadores reportan dificultades para encontrar el talento calificado que necesitan.\u00a0Esto no es algo nuevo en realidad, pues se trata de un fen\u00f3meno que lleva ya m\u00e1s de 10 a\u00f1os en niveles preocupantes.<\/p>

Complementario a este dato, dentro de las 5 habilidades duras m\u00e1s demandadas se encuentra la de mercadeo y ventas. Teniendo en cuenta los datos aqu\u00ed planteados, se puede f\u00e1cilmente inferir la dificultad que se tiene para encontrar un vendedor B2B calificado.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\u00bfPor qu\u00e9 la dificultad para encontrar vendedores B2B calificados?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Son varias las razones y varios los factores que inciden para que se produzca esta circunstancia:<\/p>

\u2981 Factores de disponibilidad:<\/strong><\/span>
Como bien se acaba de mencionar, la mayor\u00eda de organizaciones est\u00e1n teniendo problemas para obtener recurso calificado, es decir que la demanda est\u00e1 superando a la oferta. Y es especialmente desafiante poder reclutar un vendedor B2B de altio nvel.<\/p>

\u2981 Factores econ\u00f3micos:<\/strong><\/span>
En una competencia por contratar a los buenos vendedores, las empresas m\u00e1s grandes y con mayores recursos financieros tienen las mayores posibilidades de quedarse con los mejores vendedores disponibles, al \u00e9stas ofrecer mejores condiciones laborales. Un problema para las empresas m\u00e1s peque\u00f1as.<\/p>

\u2981 Factores sociales:<\/strong><\/span>
Los mejores vendedores tienden a estar vinculados con empresas grandes que posean marcas poderosas.<\/p>

\u2981 Factores de experiencia espec\u00edfica:<\/span>
<\/strong> \u00bfPuede un vendedor B2B nuevo, por calificado que sea, sentirse c\u00f3modo vendiendo los productos y servicios de la organizaci\u00f3n que lo quiere contratar? \u00bfEs compatible su \u00e9xito pasado con el \u00e9xito que ahora se espera de \u00e9l? \u00bfEsos vendedores prefieren ventas simples o ventas complejas? \u00bfPrefieren mantener cuentas existentes o abrir mercados? \u00bfLes gusta m\u00e1s vender tangibles, intangibles o proyectos?<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Las opciones de las empresas<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Es cierto que existen dificultades para conformar y mantener equipos comerciales competentes y exitosos. Tambi\u00e9n es cierto que es inevitable que se produzca, en mayor o menor medida, la rotaci\u00f3n de personal cada a\u00f1o. Frente a la posible p\u00e9rdida de personal, o la necesidad de expandir el tama\u00f1o y\/o alcance del equipo de vendedores, \u00bfqu\u00e9 pueden hacer al respecto las empresas? Existen tres opciones a considerar:<\/p>

\u2981 Contratar vendedores formados y expertos:<\/span><\/strong>
En principio, se trata de la opci\u00f3n que arrojar\u00eda los mejores resultados en el corto plazo. No obstante, estos vendedores tienden a quedarse con las empresas m\u00e1s grandes y de mayores recursos, o bien terminan fundando sus propias empresas. No es el mejor escenario para las empresas medianas y peque\u00f1as.<\/p>

\u2981 Formar talento propio:
<\/span><\/strong>En este caso, la materia prima ser\u00e1 la de profesionales j\u00f3venes e inexpertos, segmento en el que la oferta laboral es un poco m\u00e1s abundante. A partir de esta materia prima, que es un poco m\u00e1s f\u00e1cil de hallar, se pueden formar vendedores que puedan en alg\u00fan momento en el futuro, obtener para la empresa los mejores resultados en ventas.<\/p>

Si bien es cierto esta alternativa permite formar vendedores con una buena dosis de sentido de pertenencia, es necesario invertir en su formaci\u00f3n y esperar un tiempo para que se produzcan los resultados esperados. Tambi\u00e9n hay que ser claros al decir que no todo prospecto de vendedor terminar\u00e1 siendo de \u00e9lite, todo tiene un riesgo.<\/p>

\u2981 Una mezcla de las dos anteriores:<\/span><\/strong>
Puede resultar muy costoso si solo se tienen vendedores expertos (adem\u00e1s porque, ellos siempre estar\u00e1n tentados por una mejor oferta de la competencia), y de igual manera puede la empresa morir en el intento si exclusivamente apuesta por vendedores j\u00f3venes y en formaci\u00f3n, de manera que en la pr\u00e1ctica se puede apostar por una estructura mixta, en la que se tiene un grupo de vendedores experimentados alrededor de los cuales los m\u00e1s j\u00f3venes pueden aprender, pueden crecer y pueden tener ejemplos de c\u00f3mo hacer las cosas.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\u00bfCu\u00e1nto tiempo toma formar un vendedor B2B desde cero?<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Entendiendo que la cantera de vendedores es una opci\u00f3n que las empresas deben considerar en caso de no tenerlas, la pregunta que surgir\u00eda es \u00bfc\u00f3mo debe enfocarse una metodolog\u00eda de formaci\u00f3n de j\u00f3venes talentos? \u00bfqu\u00e9 beneficios trae? Y, sobre todo, \u00bfcu\u00e1nto tiempo toma formar desde cero a un vendedor B2B de \u00e9lite?
Habr\u00eda que decir, en primer lugar, que no se puede formar de una manera continuada y consistente a los j\u00f3venes talentos si no existe una metodolog\u00eda, una escuela, que deber\u00eda ser propia de cada organizaci\u00f3n. No se trata simplemente de comentarle a los nuevos vendedores cu\u00e1les son los productos y cu\u00e1l es su competencia.<\/p>

Se necesita tambi\u00e9n que los vendedores de la organizaci\u00f3n sepan sacar el m\u00e1ximo provecho de la propuesta de valor de la empresa para poderse diferenciar mejor y poder ser m\u00e1s competitivos, y eso corresponde a un proceso en el que se pueden identificar tres etapas<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Las etapas de formaci\u00f3n de un vendedor B2B<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\u2981 Fundamentaci\u00f3n:
<\/strong><\/span> Independientemente de la experiencia previa que tengan los nuevos vendedores, es necesario que ellos entiendan el c\u00f3mo se debe vender en la empresa particular a la que haya ingresado, entender c\u00f3mo es el juego de las ventas en ese caso particular, y tambi\u00e9n la optimizaci\u00f3n de habilidades t\u00e9cnicas y comerciales necesarias para poder vender correctamente los productos y servicios de la organizaci\u00f3n.<\/p>

Esta etapa puede tomar de 2 a 3 meses para que comience a rendir frutos, y por supuesto depender\u00e1 del rigor con el que se adelanten las labores de formaci\u00f3n correspondientes.<\/p>

\u2981 Puesta en pr\u00e1ctica:
<\/span><\/strong> En esta etapa nos referimos a que, una vez adquiridos los conocimientos necesarios para desempe\u00f1arse con \u00e9xito vendiendo los productos de la empresa, estos se puedan poner en pr\u00e1ctica de la manera correcta, y de ese modo poder posicionarse como verdaderos asesores y ganar la confianza de los clientes.<\/p>

Se trata de un proceso de resultados progresivos que estar\u00e1 rindiendo buenos frutos en un lapso de entre 8 y 12 meses, dependiendo del rigor con el que se hagan las cosas.<\/p>

\u2981 Maestr\u00eda:<\/span><\/strong>
Si un vendedor tiene clara la propuesta de valor de la empresa para la cual trabaja, ha tenido la oportunidad de socializarla, de interiorizarla, y adem\u00e1s ha ganado aceptablemente la confianza de sus clientes, es el momento de buscar convertirse en un referente de su \u00e1rea de negocio, una especie de autoridad en el tema que le permita el acceso a las mejores oportunidades de negocio, no solo participando sino influyendo en ellas.<\/p>

Esta etapa es un poco m\u00e1s prolongada, puede tomar varios a\u00f1os, y los plazos depender\u00e1n del rigor y de la motivaci\u00f3n con la que el vendedor haya decidido crecer dentro de la organizaci\u00f3n.<\/p>

Hemos presentado esta cronolog\u00eda de formaci\u00f3n de los vendedores, en un intento de llamar la atenci\u00f3n hacia, por un lado, cuidar el equipo comercial productivo existente, y por el otro, estar siempre formando nuevos talentos, para que el impacto en ventas por la p\u00e9rdida de un determinado vendedor, no sea tan grande y que adem\u00e1s la vacante generada se pueda cubrir r\u00e1pidamente.<\/p>

Este concepto es especialmente importante en el caso de las peque\u00f1as y medianas empresas (PYME), ya que su crecimiento y sostenibilidad se pueden ver afectados por no tener equipos de ventas competentes, o que no se puedan reestructurar con rapidez.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Art\u00edculo relacionado: Evoluci\u00f3n de las ventas B2B<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tVer art\u00edculo<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\tTaller virtual: Ventas a comit\u00e9s de compras ocultos\t\t\t<\/a>\r\n\t\t<\/h2>\r\n\t\t\t\t
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\r\n\t\t\t\t\t<\/i>\r\n\t\t\t\t\tComunicaciones Alejandro asesoria<\/a>\t\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t\t\u2022<\/span>\r\n\t\t\t\t
\r\n\t\t\t\t\t<\/i>\r\n\t\t\t\t\tabril 12, 2026<\/span>\r\n\t\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t\t\u2022<\/span>\r\n\t\t\t\t
\r\n\t\t\t\t\t<\/i>\r\n\t\t\t\t\tNoticias<\/a>\t\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t\t\u2022<\/span>\r\n\t\t\t\t
\r\n\t\t\t\t\t<\/i>\r\n\t\t\t\t\tNo Comments<\/span>\t\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\r\n\t\t\t\t\t<\/div>\r\n\r\n\t\t\t\t\t\t\t
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Decisores de compra que no aparecen en las reuniones con vendedores En ventas de servicios y soluciones de alto valor, la mayor\u00eda \u2026<\/p>\t\t<\/div>\r\n\t\t\t\t\t\t\t\r\n\t\t\t\t<\/div>\r\n\t\t\t<\/div>\r\n\t\t<\/div>\r\n\r\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\r\n\r\n\t\t\r\n\t\t\r\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00bfCu\u00e1nto tarda en formarse un vendedor B2B de \u00e9lite? Seg\u00fan la encuesta de escasez de talento en Colombia realizada por la firma Manpower group en 2023, el 64% de los empleadores reportan dificultades para encontrar el talento calificado que necesitan.\u00a0Esto no es algo nuevo en realidad, pues se trata de un fen\u00f3meno que lleva ya […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":895,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[15],"tags":[],"class_list":["post-893","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-minicursos"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/893","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=893"}],"version-history":[{"count":57,"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/893\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2071,"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/893\/revisions\/2071"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media\/895"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=893"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=893"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=893"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}