{"id":2793,"date":"2026-09-21T14:01:31","date_gmt":"2026-09-21T14:01:31","guid":{"rendered":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/?p=2793"},"modified":"2026-09-21T14:16:40","modified_gmt":"2026-09-21T14:16:40","slug":"ventas-consultivas-el-comprador-b2b-no-necesita-que-lo-convenzas-necesita-que-lo-respaldes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/2026\/09\/21\/ventas-consultivas-el-comprador-b2b-no-necesita-que-lo-convenzas-necesita-que-lo-respaldes\/","title":{"rendered":"Ventas consultivas: el comprador B2B no necesita que lo convenzas, necesita que lo respaldes"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"2793\" class=\"elementor elementor-2793\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-ea6e77f elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"ea6e77f\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-50 elementor-top-column elementor-element elementor-element-bb8ac5a\" data-id=\"bb8ac5a\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-035cbf2 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"035cbf2\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"1352\" height=\"901\" src=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/Comprador-respaldo.jpg\" class=\"attachment-full size-full wp-image-2795\" alt=\"El comprador necesita ser respaldado\" srcset=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/Comprador-respaldo.jpg 1352w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/Comprador-respaldo-300x200.jpg 300w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/Comprador-respaldo-1024x682.jpg 1024w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2026\/09\/Comprador-respaldo-768x512.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1352px) 100vw, 1352px\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6c22de3 elementor-widget elementor-widget-template\" data-id=\"6c22de3\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"template.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-template\">\n\t\t\t\t\t<div data-elementor-type=\"section\" data-elementor-id=\"1265\" class=\"elementor elementor-1265\">\n\t\t\t\t\t<div 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width=\"731\" height=\"1024\" src=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/ALEJANDRO15-002-731x1024.jpg\" class=\"attachment-large size-large wp-image-802\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/ALEJANDRO15-002-731x1024.jpg 731w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/ALEJANDRO15-002-214x300.jpg 214w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/ALEJANDRO15-002-768x1075.jpg 768w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/ALEJANDRO15-002-1097x1536.jpg 1097w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/ALEJANDRO15-002-1463x2048.jpg 1463w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/ALEJANDRO15-002-scaled.jpg 1828w\" sizes=\"(max-width: 731px) 100vw, 731px\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-50 elementor-top-column elementor-element elementor-element-3c5fcaa\" data-id=\"3c5fcaa\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bb6bd8e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"bb6bd8e\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><\/p>\n<p><strong>Autor:<\/strong> Luis Alejandro S\u00e1nchez Rozo&nbsp;<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-4acc97e elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"4acc97e\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">EL PROBLEMA QUE MUCHOS VENDEDORES NO LOGRAN VER<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f004df7 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"f004df7\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Hay una escena que se repite con demasiada frecuencia en las ventas consultivas. El vendedor hace una demo impecable. El campe\u00f3n interno se entusiasma. Parece que el cierre est\u00e1 a la vuelta de la esquina. Y entonces, silencio. Pasan las semanas, el deal se enfr\u00eda y nadie entiende qu\u00e9 pas\u00f3.<\/p><p>La respuesta suele ser inc\u00f3moda: el comprador no necesitaba m\u00e1s entusiasmo. Necesitaba argumentos para defender su decisi\u00f3n cuando el vendedor ya no estuviera en la sala.<\/p><p>Ese es el cambio de fondo que est\u00e1n experimentando las ventas consultivas hoy. El comprador B2B no quiere que lo persuadan. Quiere sentirse cubierto.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-6b0da56 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"6b0da56\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">LO QUE LOS DATOS REVELAN SOBRE EL COMPRADOR B2B<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-e8b8f37 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"e8b8f37\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>LinkedIn y Bain &amp; Company preguntaron a compradores B2B qu\u00e9 era lo que m\u00e1s les importaba antes de firmar. \u00bfLa confianza en el producto? \u00bfEl precio? \u00bfEl ROI? Ninguna de esas opciones.<\/p><p>La respuesta n\u00famero uno fue: \u201cpoder justificar esta decisi\u00f3n incluso si las cosas salen mal\u201d.<\/p><p>El comprador no est\u00e1 pensando en ganar. Est\u00e1 pensando en no quedar mal. No quiere ser el que tom\u00f3 una mala decisi\u00f3n frente a su CFO, su equipo o su jefe. Quiere tener c\u00f3mo explicar su elecci\u00f3n si el proyecto no rinde como se esperaba. Ese es el verdadero campo de juego de las ventas consultivas actuales.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-afd1f87 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"afd1f87\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">EL ARREPENTIMIENTO POST-FIRMA: EL ENEMIGO SILENCIOSO<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a221873 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a221873\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Gartner estudi\u00f3 compras empresariales de tecnolog\u00eda y encontr\u00f3 datos que deber\u00edan hacer reflexionar a cualquier vendedor:<\/p><ul><li>El 56% de las compras terminan en alto arrepentimiento.<\/li><li>Solo el 13% de los compradores se sienten completamente tranquilos con lo que firmaron.<\/li><li>En renovaciones o expansiones de contratos, el 60% reporta arrepentimiento casi siempre.<\/li><\/ul><p>\u00a0<\/p><p>M\u00e1s de la mitad de los compradores, despu\u00e9s de firmar, van a dudar de su decisi\u00f3n. Y hay un dato todav\u00eda m\u00e1s revelador: cuando un comprador se arrepiente, el 81% de las veces su decisi\u00f3n termina siendo anulada por alguien que ni siquiera particip\u00f3 en la evaluaci\u00f3n inicial. Aparece alguien de finanzas, legal o riesgos y cuestiona todo.<\/p><p>Por eso, en ventas consultivas, no basta con generar entusiasmo. Hay que generar blindaje.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-bf862f1 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"bf862f1\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">\"DEFENDERSE NO ES UNA MET\u00c1FORA\"<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a2a722d elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a2a722d\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>El error m\u00e1s com\u00fan del vendedor tradicional es creer que su interlocutor decide solo. En compras B2B, el grupo de decisi\u00f3n tiene entre 8 y 15 personas, cada una con prioridades y miedos distintos. El campe\u00f3n interno tiene que convencer a gente que nunca vio una demo y que no tiene ninguna raz\u00f3n para confiar en el proveedor.<\/p><p>Aqu\u00ed est\u00e1 el dato clave: el 40% de las ventas B2B fracasan porque el comit\u00e9 no logra ponerse de acuerdo. No porque la soluci\u00f3n sea mala ni porque el precio sea alto, sino porque nadie tiene los argumentos suficientes para destrabar la decisi\u00f3n. Y cuando el comit\u00e9 no se pone de acuerdo, el resultado casi siempre es el mismo: no hacer nada.<\/p><p>Gartner lo confirma. Los grupos de compradores con alto arrepentimiento se caracterizan por desacuerdos sobre los objetivos (89% frente a 9% en grupos sin arrepentimiento) y por estancarse en sub decisiones (79% frente a 29%).<\/p><p>Esto explica tambi\u00e9n por qu\u00e9 el 81% de las compras van a marcas que todos los decisores ya conocen, y apenas el 4% de los contratos firmados corresponden a un proveedor que solo el responsable t\u00e9cnico hab\u00eda identificado. La notoriedad importa no por vanidad de marca, sino porque reduce la carga de justificaci\u00f3n para cada miembro del comit\u00e9. Un proveedor conocido no requiere que el campe\u00f3n lo presente y lo defienda desde cero.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-953042b elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"953042b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">EL NUEVO ROL DEL VENDEDOR CONSULTIVO<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-edf5780 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"edf5780\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Aqu\u00ed es donde las ventas consultivas se redefinen por completo. Tu trabajo ya no es convencer. Tu trabajo es armar a tu campe\u00f3n interno con todo lo que necesita para ganar la batalla interna cuando t\u00fa no est\u00e9s presente.<\/p><p>Tim Nilsson lo expresa con claridad: <em>\u201cLa verdadera conversaci\u00f3n de ventas ocurre cuando t\u00fa no est\u00e1s en la sala. Si el comprador no puede explicar claramente por qu\u00e9 vale la pena comprar tu producto, no se sentir\u00e1 seguro eligi\u00e9ndolo, por bueno que sea\u201d<\/em>.<\/p><p>Y hay algo m\u00e1s profundo. Sandler encontr\u00f3 que aproximadamente el 95% de las decisiones se toman emocionalmente y se justifican intelectualmente despu\u00e9s. El comprador primero siente que est\u00e1 tomando una decisi\u00f3n segura, y luego busca los n\u00fameros y la l\u00f3gica para explicarla internamente. Las ventas consultivas modernas entienden esto: no se trata de abrumar con datos, sino de gestionar la seguridad emocional del comprador y darle la l\u00f3gica que necesita para defenderla despu\u00e9s. (Ver: <a href=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/2025\/07\/09\/historia-y-evolucion-de-las-ventas-consultivas\/\">Historia de las ventas consultivas<\/a>)<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-42f36d1 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"42f36d1\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">LA HERRAMIENTA CENTRAL: EL CASO DE NEGOCIO DEFENDIBLE<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-fb80009 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"fb80009\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Si tu cliente necesita argumentos, el instrumento m\u00e1s poderoso que puedes darle es un caso de negocio cuantificado que \u00e9l mismo haya construido o co-construido contigo. La raz\u00f3n es simple: la gente no discute con sus propios datos.<\/p><p>Cuando tu campe\u00f3n interno participa en el c\u00e1lculo del costo del problema, cuando \u00e9l mismo pone los n\u00fameros y proyecta el impacto, internaliza el valor. Ya no es \u201clo que dice el vendedor\u201d. Es su caso de negocio. Y lo va a defender como propio. (Ver: <a href=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/2026\/05\/20\/cinco-errores-financieros-que-convierten-en-irrelevantes-a-los-vendedores-y-como-evitarlos\/\">Errores financieros que convierten en irrelevantes a los vendedores<\/a>)<\/p><p>Gartner Digital Markets encontr\u00f3 que los principales factores que causan arrepentimiento post-compra son expectativas incumplidas e implementaci\u00f3n deficiente. Un caso de negocio s\u00f3lido, con m\u00e9tricas claras y un plan de implementaci\u00f3n realista, ataca directamente esas dos causas.<\/p><p>Arthur Castillo lo resume sin rodeos: <em>\u201cCuando puedes armar un caso de negocio que cuantifica el dolor y ayudas a tu campe\u00f3n a venderlo internamente, el deal se cierra. Sin esto, b\u00e1sicamente est\u00e1s rezando para que tu campe\u00f3n tenga la habilidad de empujar la iniciativa internamente y conseguir presupuesto\u201d<\/em>.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8400640 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"8400640\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">CUATRO MOVIMIENTOS CONCRETOS PARA TUS VENTAS CONSULTIVAS<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-a81ab74 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"a81ab74\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><strong>1.- Cambia la pregunta que gu\u00eda tu conversaci\u00f3n.<\/strong><br \/>Deja de preguntarte \u201c\u00bfc\u00f3mo lo convenzo?\u201d y empieza a preguntarte \u201c\u00bfqu\u00e9 necesita para defenderse ma\u00f1ana?\u201d. Tu comprador no necesita m\u00e1s entusiasmo. Necesita argumentos, n\u00fameros y salvaguardas.<\/p><p><strong>2.- Co-construye el caso de negocio con \u00e9l, no para \u00e9l.<\/strong><br \/>No le entregues un PDF con tus c\u00e1lculos. Si\u00e9ntate con \u00e9l a calcular el impacto. Que \u00e9l ponga los n\u00fameros. Cuando el caso de negocio es suyo, lo defiende como propio.<\/p><p><strong>3.- Anticipa al comit\u00e9.<\/strong><br \/><strong>Preg\u00fantate qui\u00e9n m\u00e1s va a opinar sobre esta decisi\u00f3n.<\/strong> \u00bfQu\u00e9 le va a preguntar finanzas a tu campe\u00f3n? \u00bfQu\u00e9 va a objetar legal? \u00bfQu\u00e9 va a cuestionar riesgos? Ay\u00fadalo a preparar esas respuestas antes de que se siente con ellos.<\/p><p><strong>4.- Incluye mecanismos de reducci\u00f3n de riesgo.<\/strong><br \/>Con tasas de arrepentimiento del 56-73%, tu propuesta necesita incluir expl\u00edcitamente salvaguardas: pilotos, hitos de validaci\u00f3n, m\u00e9tricas de \u00e9xito acordadas, cl\u00e1usulas de salida. No es debilidad. Es inteligencia comercial.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1a5b207 elementor-widget elementor-widget-heading\" data-id=\"1a5b207\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"heading.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<h2 class=\"elementor-heading-title elementor-size-default\">EN CONCLUSI\u00d3N<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-7eca27d elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"7eca27d\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Las ventas consultivas contempor\u00e1neas no se tratan de persuadir. Se tratan de equipar. El comprador que cierra no es el que se siente entusiasmado, sino el que se siente cubierto. Es el que sabe que, si algo sale mal, podr\u00e1 mirar a su organizaci\u00f3n a los ojos y decir: <em>\u201cTom\u00e9 esta decisi\u00f3n con la mejor informaci\u00f3n disponible. Aqu\u00ed est\u00e1 la evidencia. Aqu\u00ed est\u00e1 el caso de negocio. Aqu\u00ed est\u00e1 el plan\u201d<\/em>.<\/p><p>Tu trabajo como vendedor consultivo es darle todo eso. No convencerlo. Respaldarlo. Porque cuando tu cliente se siente respaldado, deja de dudar. Y cuando deja de dudar, firma.<\/p><p>As\u00ed funcionan las ventas consultivas de verdad.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-2508479 elementor-widget elementor-widget-template\" data-id=\"2508479\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"template.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-template\">\n\t\t\t\t\t<div data-elementor-type=\"section\" data-elementor-id=\"1366\" class=\"elementor elementor-1366\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-section-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-7dbadfb elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"7dbadfb\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-50 elementor-top-column elementor-element elementor-element-f78f224\" data-id=\"f78f224\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-8e67e2b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"8e67e2b\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p style=\"text-align: center;\"><strong>PERFIL<\/strong><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3cc6ca2 elementor-widget elementor-widget-image\" data-id=\"3cc6ca2\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"image.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" width=\"800\" height=\"800\" src=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/cropped-ALEJANDRO15-002-scaled-1-1024x1024.jpg\" class=\"attachment-large size-large wp-image-1271\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/cropped-ALEJANDRO15-002-scaled-1-1024x1024.jpg 1024w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/cropped-ALEJANDRO15-002-scaled-1-300x300.jpg 300w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/cropped-ALEJANDRO15-002-scaled-1-150x150.jpg 150w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/cropped-ALEJANDRO15-002-scaled-1-768x768.jpg 768w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/cropped-ALEJANDRO15-002-scaled-1-1536x1536.jpg 1536w, https:\/\/alejandroasesoria.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/cropped-ALEJANDRO15-002-scaled-1.jpg 1824w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/>\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-50 elementor-top-column elementor-element elementor-element-213b466\" data-id=\"213b466\" data-element_type=\"column\" data-e-type=\"column\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-002922f elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"002922f\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><strong>Luis Alejandro S\u00e1nchez Rozo<\/strong><\/p><p>Ingeniero de profesi\u00f3n, y tambi\u00e9n transmisor del conocimiento por vocaci\u00f3n. M\u00e1s de 25 a\u00f1os en labores de tecnolog\u00eda industrial, servicio t\u00e9cnico, ventas, marketing, docencia y emprendimiento, y adem\u00e1s tendiendo puentes de comunicaci\u00f3n entre todas esas disciplinas.\u00a0<\/p><p>Me encanta ver las cosas desde puntos de vista aparentemente il\u00f3gicos e inconexos, por que, es justamente ah\u00ed donde suele estar la respuesta a muchos de esos problemas que calificamos como &#8220;muy complejos&#8221;.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-c78fc45 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"c78fc45\" data-element_type=\"section\" data-e-type=\"section\" data-settings=\"{&quot;background_background&quot;:&quot;classic&quot;}\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container 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href=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/author\/admialejan9678\/\" rel=\"author\">Alejandro S\u00e1nchez<\/a>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"premium-blog-meta-separator\">\u2022<\/span>\n\t\t\t\t<div class=\"premium-blog-post-time premium-blog-meta-data\">\n\t\t\t\t\t<i class=\"fa fa-calendar-alt\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n\t\t\t\t\t<span>septiembre 21, 2026<\/span>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"premium-blog-meta-separator\">\u2022<\/span>\n\t\t\t\t<div class=\"premium-blog-post-categories premium-blog-meta-data\">\n\t\t\t\t\t<i class=\"fa fa-align-left fa-fw\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/alejandroasesoria.com\/index.php\/category\/minicursos\/\" rel=\"category tag\">Minicursos<\/a>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"premium-blog-meta-separator\">\u2022<\/span>\n\t\t\t\t<div class=\"premium-blog-post-comments premium-blog-meta-data\">\n\t\t\t\t\t<i class=\"fa fa-comments-o fa-fw\" aria-hidden=\"true\"><\/i>\n\t\t\t\t\t<span>No Comments<\/span>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"premium-blog-content-inner-wrapper\">\n\t\t<p class=\"premium-blog-post-content\">EL PROBLEMA QUE MUCHOS VENDEDORES NO LOGRAN VER Hay una escena que se repite con demasiada frecuencia en las ventas consultivas. 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Pasan las semanas, el deal se enfr\u00eda y nadie [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":2795,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[15],"tags":[],"class_list":["post-2793","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-minicursos"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t<!-- All in One SEO 5.0.1.1 - aioseo.com -->\n\t<meta name=\"description\" content=\"En ventas consultivas, el comprador B2B no necesita que lo convenzas, sino argumentos para defender su decisi\u00f3n. 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